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招生的立体化是驾校转型的重要门槛

浏览:  日期:2019/7/23 10:48:23

 招生的立体化就是多管齐下,起码是三管齐下,即飞机大炮军舰海陆空一起上。立体的招生是驾培正规军打败驾培游击队的制胜法宝,以往驾培正规军打不过游击队是因为“正规军”不正规,没有投入装备使用飞机大炮军舰。就驾校而言,立体的招生就是构建三张——天网、地网、人网。

天网——网络战

2015年12月31日军委主席习近平在八一大楼隆重将军旗授予战略支援部队司令员高津、政治委员刘福连,中国人民解放军战略支援部队是中国 陆、海、空、火箭之后的第五大军种,是维护国家安全的新型作战力量,网络战是其重要的作战能力。由此可见在未来的现代化战争中没有网络战的强力支援要想取胜是不可能的。

当今的商战中,尤其是驾校的招生大战中,网络战的作用愈发突出的重要,请看一组大数据:

2017年1月22日,中国网民规模达7.31亿,相当于欧洲人口总量,手机网民占比达95.1%,线下手机支付习惯已形成。另据统计,82.2%的网民通过搜索引擎找到了自己所需的信息。

2015年取得驾照的人员中,35岁及以下80、90后学员占到了41%,成为驾照主流群体,这一群体对移动互联网接受度和使用度很高。

移动互联网用户中71%的用户在30岁以下,其中24岁以下用户占到32%,年轻化趋势明显。

由此可见在未来的现代化商战中没有网络战的强力支援要想取胜是不可能的,谁占领了手机屏幕谁就占领了消费者的心。

南方有一个专门回收废品的老婆婆,见人就让扫码加好友,说:“你家有废品垃圾给我发微信,发位置,我上门去收。”这个故事告诉我们,思想再不进步,你连垃圾都没得捡了。时代在变,你变了吗?

驾校从2004年允许民营资本进入以来,已从短缺经济、质量经济发展到品牌经济,与之相匹配,驾校的营销模式也逐渐的由坐商到行商,再到网商。历史在发展,时代在变化,可是许多驾校营销还是老思维、旧模式,没能与时俱进。

驾校互联网营销不到位主要责任在老板,究其原因主要有二点:

一是老板不重视,员工无意识。有的老板认为酒香也怕巷子深,抓好服务招生自然就上来了;有的认为招生就是靠降价,别的都是瞎扯;有的认为网络营销看不见摸不着,花钱没效果,算了吧。老板不重视,自然员工就无意识,教练员拿着手机每天埋头苦干聊是非、玩游戏、约会泡妞,在微信群抢个一分两毛的红包!

二是老板非常重视,却不知如何开展。这些老板由于年龄、知识的局限,感到“网络营销”充满了神秘,知道是好东西,但不知道如何下手,虽然也建立网站、做了订阅号,在会议上也强调网络营销的重要性,但由于无系统、无方法、无团队效果总不理想,有的干脆把网络营销承包出去。

要打赢现代的驾校招生大战,仅靠传统的陆军——教练员队伍是不够的,你要组建自己的网络“战略支援部队”;要想每位员工都成为网络营销高手,第一位的是驾校老板做好“顶层设计”;要使每位教练员把微信变成精彩的机动车驾驶培训的“地方电视台”,你首先要办好驾校的“中央电视台”。得心应手的网络招生会给你驾校插上腾飞的翅膀。

地网——重点战

毛泽东的军事战略一向是集中优势兵力大歼灭战,而且善于指挥大兵团大决战,他在《中国革命战争的战略问题》第五章第九节中说道:“对于人,伤其十指不如断其一指,对于敌,击溃其十个师不如歼灭其一个师。”新中国的成立得力于辽沈、平津和淮海三大战役,三大战役此消彼长,改变了敌我实力的对比,为“打过长江去解放全中国”的总决战奠定了基础。

驾校营销重点战从空间上分是一大一小——大客户和居民小区开发。国人的消费有很强的从众心理,攻克占领这大大小小的阵地不仅是我们从战争中学习战争的有益实践,是驾校营销实践从量变中产生质变的必要过程,更关系到我们的地盘和市场份额,关系到驾校的生存与发展。正如《孙子兵法》所说:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。

每一场营销战役都有战役的准备、战役的实施,战役的攻坚、战役的收尾,可是,我们过去驾校的营销重点战是怎么开打的呢?有的是只有想法,没有做法,只有战略设想,没有战术实施;有的只有单兵作战、单点射击,没有集团作战、海陆空立体轰炸;有的只是一阵冲杀浅尝辄止,没有一轮一轮的进攻打持久战。也正是因此我们才没有拿下这些至关重要的阵地,

重点战因区域空间和学车对象的不同,也要不断变化营销的战术。靠山吃山首先我们要了解山,然后才能找到切实可行的营销的卖点和切入点,从攻其一点到四面开花,从蚕食到鲸吞。

人网——全员战

《孙子兵法》开篇曰:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。道者,令民于上同意,可与之死,可与之生,而不危也。

商场如战场,影响战争胜负有五个因素,第一就是“道”,而兵之道的核心是君臣同心,上下同欲。全员招生是驾校招生的第一个手段,是保证驾校正常运营的第一支柱,事关驾校的生存与发展,不可不察。提升全员招生的第一要务是要增加驾校的凝聚力,人心凝聚起来,各种招生战略战术才能够运用到位,队伍打造到位才能“召之即来,来之能战,战之能胜”。

我们过去没有做好全员招生招生,问题主要出在三个方面:不同心,思想调整不到位;不同利,收入杠杆没用好;不同步,行为节拍不一致。

下面案例仅仅是“新华德御”十年间全员招生的几个典型:

2011年石家庄育华驾校比上一年的7000人猛增到15000人,员工欣喜,同行诧异,这是“新华德御”与育华驾校招生单项合作,进行招生辅导、指导、督导的结果。

 

2013年至2016年,内蒙兴安盟金立驾校每年都会组织部分员工到出国旅游,标准之一就是招生量在300人以上者,而达到这一标准者每年都在30人以上。这是“新华德御”的顾问单位。

2016年陕西咸阳诚信驾校、湖南益阳资阳驾校成为“新华德御”的顾问单位,诚信驾校2017年上半年招生比去年同期增长33%,其中一个食堂管理员招生143人。资阳驾校2016年招生比2015年增长20%,2017年1至10月比去年同期又增长20%,实现了逆境增长,弯道超车。

……

 

这些成绩的取得主要是全员战的结果,招生想倍增,效益想翻番,仅仅给员工提供招生平台、制定激励政策是不够的,还要传授给他们招生方法、烘托招生氛围,要想把员工变成“战无不胜攻无不克”的营销铁军,不练兵就打仗而且打胜仗也是不可能的。