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当学员询问学车价格时你一定要给他“换筐”

浏览:  日期:2018-4-11 15:12:03

 

大门外一个北方汉子正拉着一车白菜吆喝,见忽然走来了一个白胡子老头,看着他的白菜,汉子忙招呼:“老先生!你要称几颗?”

齐老先生摸出一张纸说:“拿这换你这车白菜,行不行?”

汉子勃然大怒:“想得美!你那张假白菜,能当真的吃么?一张破纸换我一车白菜,神经病啊!”一顿咆哮。

老先生挟着画灰溜溜走了,叹一口气:“嗨!你不懂啊!”那汉子没文化。现在这一纸白菜,能换一处房子。

在学员不知道你的产品价值之前,你的任何报价都是高的。报价格相当于给学员带来痛苦,因为他想到的是自己要多掏钱;报价值,相当于给学员带来快乐,因为他想到了我要得到什么。如果价值塑造不上来,你的任何报价学员都会说太贵了。一幅名画也卖不上一车白菜的钱。

一对青年夫妇逛商场时,看中了一套高档餐具,式样精美,质地优良,但是价格非常高。妻子很喜欢,爱不释手,非常想买,丈夫觉得价格太高,坚决不同意。这时导购小姐微笑着趴在丈夫的耳边悄悄说:这么昂贵的餐具,你老婆怎么放心让你刷碗呢!丈夫面露喜色,立刻掏钱!

“你们驾校很好,就是价格太高了。”面对学员这样的提问,你会怎样回答?虽然是同一句话,但学员的关注点却有很大的不同,你怎样迅速抓住学员的心理,一剑封喉,由潜在学员变为学员呢?在一些软硬件条件比其他驾校高出一筹,在当地驾培市场上居于领先的位置的驾校中,面对其他驾校的低价招生,教练员普遍存在着畏难发愁的情绪,他们不是去潜心的研究学员的消费心理,显示我们的优势,而是一味的埋怨我们的价格高。我们一定要从价格的漩涡挑出来,打价格战没有出路,在“王牌教练员培训营”中面对“你们驾校很好,就是价格太高了”的提问,我们有一个专门的“换筐”训练——不谈价格谈价值。经过一次次课堂练习,归纳出下列N种“换筐”方法:

1、价值说——我们学时足,服务好,无隐形收费和吃拿卡要,能学到真正技术,享受星级服务还有增值服务相送。到我们驾校学车,性价比很高。

2、学时说——保证学时,不限制训练油量,实车训练课时全市最高,对考试信心不足的学员再进行加时培训。

3、廉洁说——为维护学员利益,设有专门的投诉监督电话,如有“吃拿卡要”或“隐形收费”等现象的,投诉后一经落实,返还所有学费。我们驾校收费一次到底。

4、服务说——我们倡导“先服务后教学”教学理念,把“微笑教学”和“感动式服务”贯穿到整个过程,学员能够得到充分尊重,师生之间建立起朋友式的教学关系。轻松学车,快乐生活;选择我们,选择快乐。

5、主场说——我校拥有全套考试科目的“机动车驾驶人考试中心”,其他驾校也要到这里考试,我们的学员具有“主场优势”,考试总及格率远远高于其它驾校以上。

6、职业说——我们驾校教练员全部参加了由北京新华德御管理咨询有限责任公司举办的“王牌教练员培训营”,重责任、善服务、精教学、会沟通,拥有良好的职业道德、精湛的专业驾驶技术和丰富的教学经验,我的口号是:只有不会教的的教练,没有学不会的学员。

7、实力说——硬件齐全,规模最大。拥有一流的教考场地,全新教练车,学员免费接送班,有学员食堂、休息室、娱乐厅,一切都是星级服务。

 8、班次说——班次齐全,培训方式有单人单车、周末班、夜训班、假期师生专训班、预约课时班、情侣班、老年班等,另外对有证族还设有陪驾陪练。

9、增值说——除了学车拿到驾照,我们还给学员有很多增值服务,会多交给大家很多实用的驾驶技术,会把培养良好的驾驶习惯作为重点,还有拿证后城市道路驾驶的陪驾服务等等,让你物有所值,甚至超值,

10、效率说——利用主考场的优势,我校考试时间固定,学员考试快,全部科目考试合格后马上拿证。要想早拿证,一定到我们驾校。

11、承诺说——保证服务质量,只要您能到校学习,我们一定把您教会,让您尽快拿证,杜绝“蛮横粗暴”教学,如有侵害学员利益的事情发生,一经查处免费培训。学车选我们驾校,一切有保证。

12、反面说——有些驾校价格便宜,但是您知道他多少人一辆车吗?您知道您一天能练多长时间吗?您知道中间的训练、考试、吃饭还要花多少钱吗?有些驾校的黑幕和潜规则您了解吗,您敢去吗?选择我们,一切透明。

13、目的说——学车是为了学到真正的驾驶技术,寻医买药和学车的钱都不能省,我们驾校采取针对性教学,注重实用驾驶,加上专业的教练员指导和充足的训练课时保障,学员取到驾驶证后就可以信心十足的驰骋在道路上。

14、档次说——虽然都是驾校,但是档次大不相同,我们驾校主要面向注重品质的消费群体,拥有全市最先进的教考场地,最好的教练车,最优秀的教练队伍,最优质的服务,您可以把其他驾校的场地、车辆、教练队伍、服务理念与我们进行对比,结论显而易见。

巧买的不如拙卖的,在驾校里不仅训练要练兵,营销也要练兵。不谈价格谈价值就是营销练兵的内容之一,相信你受到启发以后,结合你们驾校的优势,一定会有更精彩的回答。

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开班信息敬告:

1、第73期“王牌教练员培训营”于4月底在山东举办。

2、第74期“王牌教练员培训营”于5月中旬在四川举办。

培训班概不接受“空降”人员,需提前报名,报名咨询

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